Operationele verkoop. - Spruyt, Walter, ....-; Huysmans, Liesbeth, ....- (Antwerpen : De Boeck, 2004)
In het Nederlandse taalgebied bestaan er weinig authentieke verkoophandboeken over business-to-businessverkoop en prospectie. Meestal moeten lezers zich behelpen met vertalingen uit de Angelsaksische literatuur. Operationele verkoop is authentiek Belgisch en Vlaams, met voorbeelden van bedrijven van bij ons. Het is bedoeld voor studenten marketing en verkoop, beginnende en ervaren verkopers en sales managers. In de eerste plaats schetsen de auteurs een wetenschappelijke achtergrond bij het verkoopvak. Ze leggen uit wat de verschillen zijn tussen prospects en suspects, hoe je een behoefteanalyse opstelt en wat de structuur van een verkoopgesprek is. Dit inzichtelijke stuk is alleen maar nuttig als het gekoppeld wordt aan een praktisch luik. Het opvallendst is dan ook de praktische werkwijze van de auteurs: in plaats van uit te leggen wat verkopen is, laten ze het 'horen' in dialoogvorm. Tientallen scenario's en praktijkvoorbeelden vormen de rode draad door het hele werk. Die aanpak heeft als voordeel dat de lezer het geleerde vrijwel onmiddellijk kan toepassen in de verkooppraktijk. Bovendien brengt dit handboek vernieuwende inzichten die voor de eerste keer gedetailleerd in boekvorm verschijnen. Zo leveren de auteurs baanbrekende informatie over mailing voor verkopers, telefonisch afspraken maken en het eerste bezoek bij de prospect. Ten slotte benadrukken de auteurs het belang van de verkoopinspanningen, in al hun facetten. Hierdoor is Operationele verkoop in de eerste plaats een doe-boek geworden voorzien van een aaneenschakeling van tips en concreet advies voor al wie commercieel actief is of wil worden.
Keywords: Automatisering; ICT -- KMO's.; Koop en verkoop; Marketing